得到同学节演讲 | 于学航：如何领导团队成功？ 环球观察

5月27日，得到举办了首届“得到同学节”暨得到高研院第15期开学典礼，得到高研院成都校区4期1班校友、重庆麻爪爪餐饮管理有限公司创始人于学航，做了关于“如何领导团队成功”的主题经验分享。以下与你分享演讲的精编版，希望对你有启发。

各位同学，大家好。 在座的有很多创业者和管理层的同学，我知道，萦绕在各位心头的一直有一个难题，就是如何管理团队。这个问题很多人都有自己的答案，靠命令、靠魅力、靠喝酒、靠奖罚等等。 哈佛商学院教授约翰·科特说：当代主管，“管理太多”而“领导太少”。 第一次听到这句，我打了一个机灵，这话说得太好了。我们一直在思考如何管理团队，这或许是个错误的问题。我们更应该多思考，如何少一点管理，多一些领导。 当然，这话听起来很有道理，可是该怎么把“领导”落地呢？我的故事或许能给你一些启发。 我叫于学航，创立了一个卤味连锁品牌—-麻爪爪。过去三年特殊时期，我们从 18 家扩张到500家门店，完成了26倍的增长，而且门店存活率高达98%，其实更牛的是我们招募了300个加盟商，只花了4000元广告费，这还是为了照顾朋友的生意。 那我是怎么做到的？这事可不容易，你想想看，第一，我跟加盟商是弱关系，还不是上下级关系。第二，他们大多是老江湖，很有自己的主见。 那我们靠什么领导他们成功开店？不是什么奇妙的工具，也没有高端的科技，我们就靠就仨字，叫“读书会”。 没听错，就是读书会，就是你之前在各种组织里见过的，参与过的，觉得无聊的读书会。 我们的读书会，就是反复读一本书，现代管理之父彼得·德鲁克的一本书《卓有成效的管理者》。为什么选德鲁克和这本书，很简单，德鲁克改变了我，让我在创业最迷茫的时候找到了方向。不过这事说来话长，我今天不是来推荐德鲁克的。 我就简单举个例子，德鲁克说：“才华横溢的人往往极其无效。” 不知道听到这句话，你是什么感受？我第一次读到这一句话，心中一团疑惑，书被翻译错了，还是德鲁克老先生糊涂了？我们拼命学习不就是让自己变得才华横溢吗？难道我们搞错了？ 后来我结合上下文反复读，才弄明白：才华只是资源，如果傲慢，不能交付，没有成果，就是无效。如果无效，才华只是成本。总之，我觉得德鲁克有深度，又强调有效性，可以用来作为读书会的载体，指导实践。 不过这事，得先问问加盟商怎么看？很多加盟商有点懵，有的人问：“德鲁克是谁呀，也是做卤味的吗”；有些比较直接，“读书会跟我有啥关系，我是来赚钱的，读书会能让凤爪卖得更多吗”。 怎么办？我们就在后面的面试环节就加入了一个问题：公司未来会有读书会，你怎么看？我们觉得，如果一起学点知识，干点正事，你都不愿意，我们没法相信你愿意和我们一起走更远。就这样，我们首先就筛选出来一批有基本学习意愿和学习能力的人。过去3年，我们从6000份加盟申请中，选择了300人加盟麻爪爪，面试通过率低至5%，就是这么来的。 人有了，读书会到底是怎么进行的呢？大家看大屏幕，上面是我们办好读书会最核心的几个东西。 1.报名预交保证金，请假负激励，用于改善读书会期间的茶歇。2.提前认领作业，负责给大家解说要点。领作业的人通常都很认真负责。3.每周一次，线下，一次3-4个小时，一起共读原文，每人两段接龙。4.一起分享金句，案例和相互答疑。5.人人分享感想，收获和行动方案。6.我来给大家做最终答疑和知识总结。7.随时分享美图到群里，鼓励大家发朋友圈。做过读书会运营的同学可能会说了，好像这几条也不稀奇呀。 其实这里面有两个最重要的关键词， 可以说是我们读书会成功的重要原因。 第一个词叫浓度。我们有四个浓度。 第一，时间浓度，一次读书会需要有3-5个小时的整块时间。 第二，空间浓度，我们的读书会都是在30-50平的房间里围坐在一起15个人左右，面对面沟通很方便。 第三，知识浓度，一起读原文，一字一句，像小学生一样大声朗读出来，感受经典管理学的思想在空中飘荡。 第四，参与浓度，我们重视人人阅读、人人总结，就是保障参与浓度，你看，不管他读到了什么，只要他发言了，他参与了，他就会感觉收获很大。 我们堆积这么多浓度有什么好处呢？有浓度，才可能有语言同频共振；有浓度，才可能产生集体心流；有浓度，学习才变得很扎实。 当然 了，最重要的是我们和加盟商之间，加盟商和加盟商之间的信任关系也顺便建立了。 很多人在参加完读书会后感慨：从来没有这么认真读过书，而且发现读书不仅有趣，还非常有用。 第二个词叫：导向行动。有一位加盟商读到第三次的时候来做分享，特别激动，他站起来，一拍桌子说：“来参加读书会太值了，我感觉读了个MBA，挣钱且不说，就算这个店亏了我都值了！” 如果是你是我，听到加盟商这样说，你是什么什么感受？你是不是很开心？ 我不开心，我很担心。担心大家只是脑嗨，没有任何行动。对于我们加盟商而言，没有行动就不会有效益。 那么，怎么把读书会导向加盟商的行动呢？我们的做法就是把管理知识和门店的现实经营问题联系到一起，也就是说我们不但要学习知识，还要赚钱。这样我们的读书会才能持续做下去。 我举个例子。比如这本书的第五章讲到《要事第一》，我们是这样总结的：通过今天的学习，我们知道要事第一是领导别人干成事的核心秘诀，我们希望开一个赚钱的麻爪爪店铺，该聚焦哪些要事呢？ 大家开始七嘴八舌讨论，一番讨论后，我们帮大家总结出来6件要事：选好铺，用对人，现场管理，目标管理，订货管理，不断学习。 那么，问题来了，我们开始灵魂拷问大家，你真的把这些要事摆在第一位了吗？你花了足够多的时间和精力去选铺了吗？你去了几次？如果只要两三次就能选到好铺，那这个世界还有穷人吗？ 这样灵魂拷问的例子，在我们的读书会上经常发生。一番灵魂拷问下来，我们的加盟商最多的反应就是：最近麻将打得是有点多了！最近有点沉迷王者荣耀了! 最近应酬有点多，去店里的时间的确少了! 以后要多来公司参加学习。 你看，我们的加盟商是不是开始变得善于反思，变得愿意学习了。这个时候，我们通常就会预告一下，最近一周的各类专题培训会，比如，如何选个赚钱的社区店，如何快速招募到优秀的店员，如何做好店铺的外卖，等等。 看着这些问题，大家看着是不是很熟悉，我和我的两个合伙人都是得到高研院的校友，这都是都从得到高研院学来的本领打磨的。 言归正转，以前的时候，你让他们参加这些培训会，他们不愿意来，就算来了，学习态度也不太好。参加完读书会以后，他们就开始争着抢着来学习了，转变特别大。你看，我们用读书会激发加盟商去主动行动，让他们自己对门店经营负起责任。 当然了，整个读书会只有我一个人带领可不行，目前我们已经培养了9位教练，过去两年的读书会就是他们在带领。他们会分布在全国，继续陪伴我们全国各地的加盟商把读书会进行到底。 就这样，三年下来，我们到底做的怎么样呢？我给大家看几组数据： 过去三年，我们一共举办了14期120场400多个小时的读书会，输出了350个知识卡片，有的加盟商重复参加读书会6期58场，门店业绩从六七万突破到月销30万，有的加盟商从一个店开到了17个店。最终我们我们带领300位加盟商开出了500多家门店，年营收超过5亿。 当然，赚到钱只是我们读书会的一个结果，重点是加盟商自身生活发生了重要改变。有的加盟商说：我加盟麻爪爪，本来只是想来挣钱的，没想到还改变了自己的认知和身边的一切。孩子觉得我变的温和了，老婆觉得我开始顾家了，身边的朋友也会经常把我当顾问使用了。 是的，我们的读书会有个结束语：学习正确的知识，持续采取建设性行动，让身边的一切因我们而美好。挣钱是自然的结果。 最后，和大家分享一个好消息，2022年11月12日，我们凭借“用德鲁克读书会带来企业20倍增长”，入选《哈佛商业评论》中文版案例库，荣获中国管理界的最高荣誉奖—2022年度拉姆·查兰管理实践奖，和我们一同获奖企业有海尔、联想、蒙牛、富士康、爱立信等。 好，以上就是我用读书会领导加盟商创业成功的故事，也是我们过去3年逆势增长20多倍的核心秘诀。 今天，我表面上讲的，是领导加盟商创业的故事。 但我认为，我讲的是领导一群人改变的过程。这时，我又想起了科特的另外一句话：“领导不是一个职位，而是一个影响的过程。” 我正是通过读书会开启了这个影响的过程。 对于我们各位同学来说，你不一定要通过读书会，你可以通过公益活动、露营、马拉松等等去开启一个过程。 只要开启了这个影响的过程，就意味着你开启了真正的领导。 谢谢大家，我是麻爪爪创始人，于学航。

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